¿Que vende?

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¿Que vende?

Mensaje por Emprendedor el Sáb Abr 24, 2010 3:01 am

¿Que vende?
Para vender eficientemente, tienes que vender soluciones, no productos. Además tienes que vender beneficios, no características. Los clientes no buscan productos, servicios o características: ellos buscan soluciones a sus problemas específicos. Ej. Decir que el Ipod nano tiene 16gb de capacidad me dice bastante de sus características pero no de sus beneficios; pero decir que puede almacenar 4,000 canciones claramente destaca su beneficio, esto soluciona mi problema de llevar con migo toda mi música.
Una vez que sepas que estas vendiendo (eso es, las soluciones y beneficios de tus productos) tienes que derribar las barreras que presentan los clientes luego de evaluar cuan valioso es tu producto para ellos. Estas barreras las podemos destruir rápidamente por ejemplo. Si el producto parece caro para algunos potenciales clientes, resalta el valor que les dará señalando la cantidad de dinero, tiempo o esfuerzo que se podrán ahorrar con tu producto.

AIDA
Un enfoque bastante popular para ventas es llamado AIDA que significa “Attention, Interest, Desire, Action” (Atención, Interés, Deseo, Acción). Aida, es una guía para estructurar tus argumentos de venta. En cualquier venta, la meta es concretar la venta y tu enfoque debe maximizar la efectividad en el campo, para que cuando llegues al final el potencial comprador quiera lo suficiente el producto para decir “Sí”.

Muestra el producto
Incluso si vendemos aplicaciones o software, mostrar imágenes - o mejor aún, videos – es esencial. Cuando la gente ve como un producto es, ellos pueden comenzar a imaginarse usándolo, esto es sumamente importante, si podemos crear esto, comenzaremos a crear un deseo de adquisición en ellos.
Usa videos para mostrar tu producto. El video se está convirtiendo en un medio popular para mostrar productos online. Esto es porque podemos mostrar mucho más, en un menor periodo de tiempo, que las fotos y texto. Los Videos, también son más fáciles de digerir porque solo tenemos que sentarnos a mirar y escuchar. El enfoque AIDA puede ser muy útil al usar videos.


Lista de características, ESCANEABLES.
Si vendes un producto o servicio online seguramente tienes una lista de características para ofrecerlo, lo que deseas es que la gente la lea y la digiera. El problema es que son aburridas y más aun con mucho texto. Está en tus manos poder hacer de esta lista una grata experiencia para tus futuros clientes.
Primero que nada usa iconos o imágenes, úsalos como viñetas, estos son como anclas en el sitio donde tus ojos pueden enfocarlos claramente, además estos son mas atractivos visualmente que solo texto. Segundo, usa pequeños títulos para cada característica, solo unas palabras para que sea rápido de procesar como los iconos. Debiera existir un gran contraste de colores y la tipografia tiene que ser más grande que la de la descripción – de nuevo, ganamos mayor atención. Proporciona una descripción bajo los títulos con un menor contraste y una tipografía más “light”.

Los regalos te hacen querer devolver algo.
Una técnica que funciona mucho para acercarte a que la venta se concrete es dar algo a cambio de nada. Podemos dar 30 días de prueba, una parte del servicio, publicidad, ebooks, información, etc.

Prueba Social
La prueba social es un fenómeno sicológico que ocurre cuando las personas no están seguras en el curso de la acción y cual es el camino que la gente elige. Las personas se sienten más seguras y tranquilas siguiendo al resto. Para esto pídeles a tus clientes, algunos feedbacks o reviews de tus productos o servicios.

Sugestión subliminal
Las imágenes y objetos juegan un papel fundamental en influenciar los comportamientos. Esto es porque las personas crean asociaciones con ciertas imágenes y objetos, exponiéndolos a imágenes cuidadosamente seleccionadas, podemos condicionarlos para actuar de la manera que queramos. Piensa en los sentimientos que van a generar en los usuarios las imágenes. Ej. Una empresa de seguridad puede poner una foto de una familia para crear un sentimiento de proteger y cuidar a los seres queridos.

¿Cuando cerrar una venta?
Simple, ABC. “Always be closing” (Siempre cerrando). Vas a convertir tus visitas en clientes en distintas etapas del proceso y a diferentes velocidades. Atrasar el proceso puede hacer cambiar de opinión a esos usuarios que ya dijeron “Sí”. Deja un acceso fácil para poder comprar, subscribirse o inscribirse, posiblemente en muchas de tus páginas y en varios lugares. Obviamente no llenes el sitio con links.

Usa la escasez para impulsar la demanda
Cuando una cantidad limitada de productos o servicios se encuentran disponibles, estos incrementan su valor y le dan a su dueño ciertos privilegios. Esto es porque una vez que se encuentra agotado, comprarlo se pone mucho más difícil entonces su valor crece. Gmail uso mucho esto cuando estaba en etapa Beta, tener una cuenta era un privilegio de algunos al recibir una invitación, esto hacia que la gente deseara mucho tener una casilla de correo en gmail.

Eliminar la parálisis al elegir
Existe un concepto en marketing llamado “choice paralysis” (la paralisis al elegir). Está describe el estado de los consumidores cuando se ven enfrentados a multiples opciones de las mismas características pero con pequeños factores diferenciales. Esto puede causar demoras en el proceso y remordimiento pudiendo así, no concretar la venta. Por ejemplo muchos vendedores de hosting ofrecen sus paquetes y con pequeños factores como las casillas de correo siendo variantes. Muchas personas quedan en “paralisis”. Para solucionar esto podemos distingir alguna opción del resto con colores, tamaños, fonts, forma. Podemos agregar que esta es la más elegida, más barata o mejor calificada, etc. Debemos destacarla del resto.
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